（シニア向け空き家活用事業）の特設ページはこちら

インフレによる物価高騰や、新型コロナウイルスの第7波の脅威など
日銀短観(６月調査)では経済前提の景況は改善見込みとされていますが、先行きの不透明さは拭えません。

そういった中で景気に左右されないストック型のビジネスを検討されている経営者様もいらっしゃるのではないでしょうか？

シニア向け空き家活用ビジネスとは、築年数２０年以上や駅徒歩２０分以上など一般のお客様には敬遠されがちな中古物件を活用し、食事・介護・見守り付きで月額１０万円程度でご生活頂ける物件に転換することで早期に入居者を獲得し、継続的な売上を確保するストックビジネスです。
一般的な有料老人ホームでは月額１５万円以上の費用が必要な中で、低予算の高齢者や介護度の低い高齢者の受け皿は全国的に不足しています。

つまり、市場において競合不在の空白地帯に焦点を定めて、集中的に集客を行うことで自社の顧客基盤を作り、介護や保険外ビジネスなどのサービス付加を行いながら盤石な事業モデルを構築していくのです。

また、高齢者の転居においては重要性や緊急性を持ったご相談が多く、コロナ禍においても大きく集客が滞ることもありませんでした。

今回はコロナ禍にあっても、月３０名の集客を遂げたシニア向け空き家活用事業の集客手法に関してご紹介いたします。

高齢者集客を加速させる３つのポイント

【①継続的なアプローチが行えているか】
まず1つ目のポイントは、居宅や病院等の営業先に対して継続的にアプローチができているかどうかです。お読みの方もご存知の通り、福祉業界は横のつながりが強く、高齢者様の生活や生命を預かる仕事です。そういった中で、パッと営業に行っただけで問合せが殺到するわけではありません。まずは、営業先との関係性の構築が必要です。
上記を前提として、居宅であれば月１回、病院であれば月2~4回のスパンで定期的に訪問を行いながら自社や営業スタッフの顔と名前を認知してもらえているかどうかが重要になります。

【②具体的な営業戦略が見えているか】
次に重要なのは、「ただ訪問する」だけではなく、１回１回の訪問において「何を目的とするか」や「何を話すか」が明確に定められているかどうかです。
この取り組みを行うには、そもそも相手のことをどれだけ深く知れているかが重要になります。
例えば、担当数やエリア、何に困っているか等の情報を通してニーズ把握ができているかどうかが最も重要です。
つまり、相手に飽きられることなく、むしろ歓迎されるような友好的な関係性を作るには、自分が相手にとって役立つ存在であることをアピールすることが必要です。よって、前提として相手のお困りことや状況を把握した上で、相手に刺さる提案を行い続けるような取り組みが見えているかを確認する必要があります。

【③KPIによる管理ができているか】
再度のポイントはＫＰＩ管理ができているかどうかです。「ＫＰＩ」とは、日本語では「重要業績評価指標」と訳されます。
営業においては、訪問数から始まり、問合せ数や成約数など、経営目標を達成させるための指標を意味しています。
つまり「営業にはいったけど、問合せも来ないし何故か上手くいかなかった。」といった、あいまいでありがちな振り返りで終わらせるのではなく、
なぜ上手くいかなかったのか、
・訪問数が足りていなかった
・訪問はできたが不在が多く、会えなかった
・問合せはもらえるけど成約に結びつかなかった
等のように具体的な原因把握を行いながら、継続的に改善活動を行えているかどうか。ということが重要です。
ポイントの①や②ができていても、③ができていなければ自社内にナレッジの蓄積ができず、永遠にスタッフや時間に依存した営業スタイルになってしまいます。

いかがでしたでしょうか。今回は「シニア向け空き家活用ビジネスの集客手法」というテーマで無料レポートを皆様に進呈しております。
空き家事業以外にも高齢者集客を行う事業の皆さまにとって参考になる内容となっておりますので、
是非一度、ご覧頂けますと幸いです。

この記事を書いたコンサルタント

木村 亘佑

新卒で船井総合研究所に入社。 大学在学中に、被災地支援団体の代表として活動した経験を持つ。入社後は食品業界、SNSマーケティング領域のコンサルティングを経て、シニア向け空き家事業スタートアップのコンサルティングを行う。 ご支援先の経営者、担当者に寄り添ったコンサルティングを行い、高齢化社会の問題解決に取り組んでいる。 熊本県熊本市出身。

• 投稿記事一覧へ