ケアマネジャー、相談員からの入居紹介を増やす秘策
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みなさま、こんにちは、船井総研の鈴木です。
本日はみなさまに
居宅ケアマネジャー、病院相談員からの入居者紹介を
増やし、稼働率向上(満床)を実現する為の秘策をお伝えします。
◆ 集客の要であるCM,SWの実際の声
介護業界はB to B to Cビジネスであり、施設の入居者を新たに獲得したい場合は居宅のケアマネジャー
や病院の相談員から紹介して貰うケースがほとんどです。
スマホの普及によって、入居者本人、家族がインターネットを活用して直接施設を探すといったケースが増えているのも事実です。しかし専門職による知見を頼りにしている入居者家族は多く「自身で探しても良い施設、良くない施設の判断ができない」という理由から、やはりケアマネジャーや相談員に頼るという流れは今後も続いていくと考えます。
そのような中で、ケアマネジャーや病院の相談員からは
「私たちも”施設紹介”のプロではない」
「プラン作成など忙しくて、紹介先の施設をじっくり探す暇なんてない」
「施設からの営業に対応するのが億劫」
という声が聞かれているのが実際です。
介護事業者の皆様は、上記職種の方への営業などを行った際に
「忙しいからと対応してもらえない‥」
「沢山営業件数をこなしても全く問い合わせに繋がらない‥」
「”強み”がないからアピールするネタがない‥」
という課題を感じている方も多いのではないでしょうか。
このような専門職の悩みを解決する事で、大量に入居者の紹介を
獲得している事業者があります。
◆ 集客基盤を作る方法
それは・・・老人ホーム紹介事業者です。
残念ながら、介護事業者ではないのです。
何故に専門職から支持を受けているのか、理由を解説します。
①多種多様な紹介先を提案できる
➡老人ホーム紹介1事業所あたりの対応範囲は約5000床と言われています。1施設あたりの定員数を50とすると約100施設を提案できるという事になります。
②困難事例にも対応できる
➡夜間のたん吸引など24時間看護が必要な方、生活保護の方、身寄りのない方などの困難ケースの相談が発生した場合でも断る事なく、対応可能な介護施設を提案する事ができ、専門職からの信頼を勝ち取る事ができます。
③対応スピードが早い
➡老人ホーム紹介業は専任の営業マン(相談員)が在籍しており、ケアマネジャーや相談員から問い合わせを受けたその日に施設を提案し、見学日まで確定させるスピード対応を実現させています。
・・・いかがでしょうか。
単一事業として介護施設を運営している法人では、上記①~③のポイントにおいて紹介業者へ勝つことが難しく
営業に行っても「紹介業者を使っているから」と一蹴されてしまうという声を聞きます。
実際、老人ホーム紹介業者は全国に約500事業所あります。これは「高齢者向け住まい紹介事業者届出公表制度」に届け出をしている事業者のみの数で、実際にはその3倍程度(1500事業所前後)と言われています。介護施設数の増加に伴い、老人ホーム紹介業も増え続ける事が予想されます。
私達、介護事業者にはこれを「時流」と捉え適応していく事が必要です。
介護事業者として老人ホーム紹介を上手く利用し、入居促進をしていくのも1つの選択肢です。
しかしこれはあくまで”紹介業者を通して”専門職と繋がる事になり「中長期的な集客基盤を作る」ことには根本的には繋がりません。
介護事業を運営しているからこそ「自社の集客強化を目的として”老人ホーム紹介業”を立ち上げる」
事を検討してみてはいかがでしょうか。
◆ 「介護事業者だからこそ紹介事業へ参入すべき理由」3つのポイント
Point①：自法人の集客に活用できる
今まではケアマネジャーや相談員に対して「うちの施設を紹介します」という営業を行っていたのに対し、紹介業として営業を行えば「どんな施設でも紹介できます」に変わります。沢山の案件を紹介して貰い、条件が合う方は自法人の施設に紹介する事ができます。
Point②：自法人で受入れられない問い合わせを収益化できる
入居施設を運営している場合に「満床、または条件が合わなくて入居を断らなければいけない‥」
デイサービスなど在宅系の事業所を運営している場合に「施設入居が必要になった方の相談を受けたけど自法人には入居施設が無い‥」
というようなケースがあると思います。老人ホーム紹介業を立ち上げればそのような方を他法人に紹介し、1件あたり25~30万円の
紹介料をいただき収益化できます。
Point③：介護事業者×老人ホーム紹介業の競合はまだ多くない
老人ホーム紹介業を運営する事業者の本業は不動産業である事が多いです。介護事業を運営している事業者は全体の3割程度の為、今参入すれば競争優位性を持てる可能性があります。
上記①、②のメリットに加えて介護の専門知識を持っているというだけでもケアマネジャーからの信頼獲得が早く、
本業である介護事業のパイプをそのまま活用できますので、早期収益化が可能となります。
■ 参入成功事例
【デイサービス事業から参入して】
⇒自社施設への入居希望があるものの要件が合わない顧客に対して、
老人ホームへの紹介アプローチを行い、参入たった1年で年間粗利4,000万円
【有料老人ホーム事業から参入して】
⇒既に自社との関係性がある、ケアマネージャー、
ソーシャルワーカーへ事業説明会や訪問営業を実施して
参入3か月目で月粗利180万円
◆ 最後に
いかがでしたでしょうか。
介護事業を運営しているからこそ
今後の集客基盤を作る為、老人ホーム紹介業に参入するという
選択肢について検討されてみてはいかがでしょうか。
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この記事を書いたコンサルタント
鈴木康祐
従業員数1500名規模の医療法人に新卒入社し介護部門に従事。法人史上最年少の23歳で有料老人ホームの施設長を 務める。不振施設の立て直しを得意としてマネジメント業務に携わる。離職率50%超えの施設を1年で離職率5%まで改善させる。120床規模の新規施設の入居率を半年間で100%にする等の実績が評価され、介護部門のエリアマネージャーに就任。 船井総研入社後は、介護業界に特化し【マーケティング：集客、営業・人財採用】【マネジメント：管理者育成・研修・ 人事制度・教育体制構築】など幅広いテーマで組織活性化のコンサルティングを実践。業界経験があるからこそ現場の事を理解し、 巻き込みながら 動かしていくスタイルが多くの経営者から支持を得ている。
