皆様 いつもありがとうございます。最近、全国各地で現場の営業マンと病院へ営業同行をする機会が増え、 私自身も月の３分の１は営業の立場で病院へ足を運んでおります。 そこで各営業マンの専門職の方へのアプローチを見ていて、 「これはいかがなものか・・・」と感じるアプローチがあります。 それは「紹介してくれくれ営業」になっているということです。 例えばよくあるのが、こちらが一方的にベラベラ話をして、最後に 「退院調整でお困りの方がいらっしゃったら紹介してください！」 という決め台詞です。 となると、専門職の方の頭の中は、 「なんでアンタに紹介しなきゃいけないのよ・・・。」 となるでしょう。 なぜなら、「相手の何も役に立っていないから」です。 「退院調整でお困りの方がいらっしゃいましたら・・・」と言っておりますが、 そもそも、相手のニーズ（お困りごと、お悩みごと、面倒だと思っていること）を 理解していますか？ 相手のニーズを理解し、解決したその先に初めて紹介が生まれ、成果につながります。 高齢者を紹介して欲しいのであれば、まずは相手を知ること（聴くこと）から始めましょう。 皆様の運営の一助になれば幸いです。    

老人ホーム紹介ビジネス経営研究会のご案内

  老人ホーム紹介ビジネスに携わる経営者が集まる、日本で唯一の会員制勉強会です。
それぞれの会員様が、全国各地で地域一番になることを目的とした勉強会です。  

この記事を書いたコンサルタント

株式会社船井総合研究所

• 投稿記事一覧へ