◤集客難◢ 損をしない介護施設の作り方
いつもメルマガをお読みいただきありがとうございます。
船井総研の杉浦でございます。
「自社施設に入居者が集まらない」
介護施設経営をされている方は
誰しもが悩む課題だと思います。
今回はこの課題を解決する手法についてお伝えいたします
集客難化の背景
最近、介護事業・施設を運営する会社様から
「稼働率や入居率に課題を感じている」
「集客力を強化したい」
等のご相談をいただく機会が増えております。
皆様のお悩みの原因として
多いのが以下二つです。
１. スタッフの営業力
多くの介護事業所が利用者獲得のために
ヘルパーや相談員、施設長、ケアマネなどを活用し
業務の合間で営業活動を行ってもらっているかと思います。
しかし、営業において最重要なのは
「活動量」であり、
業務の合間に行う、限られた営業では
利用者の獲得は難しいかと思います。
加えて、本来の業務内容ではない
営業業務はスタッフの重荷となっていることも少なくないでしょう。
業務量の増加により本業への支障をきたすケースや
営業業務が嫌で結果として離職につながるケースも多々ございます。
２. 競合施設の増加
近年の少子高齢化社会の影響により、
介護事業所は増え続けています。
高齢者数も増え続けている一方、
施設数もそれを上回る形で増え続けており、
施設によっては、満床を維持し続ける事が
難しくなりつつあります。
競合激化の中、勝ち続ける為には？
今お伝えした通り、
集客の難化は今後も続く事が予想されます。
「営業力強化」
事業を運営し、成功を掴むには、
この課題を解決する他ございません。
では一体、成功企業はこの課題をどのように解決したのか、
それは、
「老人ホーム紹介事業の内製化」 です。
皆様も一度は利用・営業された事があるのではないでしょうか？
老人ホーム紹介事業とは、
高齢者の施設選びを手助けし、
入居までサポートすることで
施設から紹介料を受けるビジネスモデルです。
いわば、不動産賃貸業のようなイメージであり、
高齢者を施設に紹介する際の手数料を
老人ホームからいただくことで成立する
ビジネスモデルとなっております。
事業展開のメリット
介護事業者がこの事業を展開する事で得られるメリットは
大きく分けて2つ
①自社集客の為の営業部隊の整備ができる。
前章でもお伝えさせていただきましたが、
営業とはすなわち、「活動量」です。
業務の合間で行う、片手間営業では
高い反響を得ることはできません。
専属の営業が、活動量を担保し、
適切な営業を行う。
このシンプルな構造を整備することで、
現状は劇的に変化します。
②自社が満床/受入不可の入居者の場合も、
他施設への紹介により副産物収入を得られる。
自社が満床になった際には
せっかく営業部隊を整備したとしても
それ以上効果を生むことができません。
また、自社施設は空いているものの、
身体状況等の理由で受け入れ不可の入居者である
ケースもあるのではないでしょうか？
本事業はこうしたケースを、
他施設への紹介という形で収益化を可能とします。
”介護施設”と”紹介事業”の親和性は
非常に高いものとなっております。
利用者獲得競争が激化する中で、
”勝ち続ける”企業になるためにも
今一度、自社集客の体制を見直してみてはいかがでしょうか。
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皆様のご参加を心よりお待ちしております。
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この記事を書いたコンサルタント
杉浦 惇史
愛知県名古屋市出身。 新卒で船井総合研究所に入社。 入社後は、地域包括ケアグループに従事。 シニア事業の新規事業開発専門の経営コンサルティング部署であり、「老後の住まい事業」と言われる老人ホーム紹介事業やシニア向け空き家活用事業、身元保証事業の立ち上げを専門としている。 現場とのやり取りは毎日欠かさず、各社営業マンからも毎日の業務報告を受け、「どうやったらできるか」をモットーに、年間 365 回 PDCA を回すことを自身ともに現場レベルで浸透させる。
