【稼働率100％】高齢者が集う介護事業所
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いつもお読みいただきありがとうございます。
(株)船井総合研究所の三浦です。
どのような事業においても経営の重要課題である
”マーケティング”と”マネジメント”。
今回はその”マーケティング”を強化するための
術を皆様にお伝えいたします。
なぜ高齢者が集まらないのか？
今回はスタッフの人手不足以外の理由から
稼働率が上がらない理由をお伝えいたします。
昨今の状況も踏まえ、
高齢者が集まらない理由は以下の３つの
いずれかが原因となります。
①コロナによる利用制限
②稼働量が少ない
③営業ノウハウがない
①コロナによる利用制限
今日のコロナウイルスによる合計感染者数は
410万人を超え、その数は日に日に増加しております。
介護事業者としても利用者の感染対策の一環として
利用者を減らしたり、受け入れを制限したりなど
様々な対策をとっていると思います。
それが起因となり高齢者が集まりにくい状況となっております。
②稼働量が少ない
多くの介護事業者は集客活動を各事業所の管理者や相談員の
”営業”に頼っていることが多いと思います。
しかし現場の仕事などもこなす相談員や管理者は
十分に営業に充てる時間を担保できず、
結果的に集客を最大化させることができずにおります。
③営業のノウハウ・管理体制がない
利用者獲得の営業を行う際、
スタッフの営業活動の管理、反響を獲得するための
ノウハウ共有を行っている会社は多くないかと存じます。
先にお伝えしたように各事業所に営業活動を任せているため、
ノウハウは事業所、スタッフに異なるうえに
営業管理を行わないため、結果的に稼働を担保できずにいることが多いです。
以上の３つもしくはいずれかの1つに該当する
介護事業者様は高齢者が集まりにくい状況にいると考えられます。
加えて競合他社の増加により、
今まで高齢者が集まっていた事業所でも、
高齢者が集まりにくくなっているのも現状です。
現に2022年における介護事業者の倒産件数は
過去最多を記録し、今後も増加すると見込まれています。
加えて、待機者が多いとして知られている
特別養護老人ホームにおいても
待機者が全国で27万人と3年で5万人も待機者が減少しております。
つまり、コロナウイルスや競合他社の増加、
介護事業者における営業力などが起因となり、
稼働率が担保できないというのが、
多くの介護事業者の課題となっております。
どうしたら集まるのか？
では「高齢者が集まる介護事業所」にするためには
どうしたらよいのかをここから解説いたします。
①営業組織の構築、営業スタッフの採用を行う
管理者や相談員などに営業活動を任せることで生じる
デメリットが２つあります。
1つ目は稼働量が担保できない、2つ目は管理者・相談員の離職です。
そのため、専任の営業スタッフを採用し、
法人として営業組織を構築する必要があります。
②営業管理の徹底
当たり前ですが、営業スタッフを採用し、営業組織を構築するだけで、
反響を獲得することはできません。
スタッフの営業活動をしっかりと管理する必要があります。
特に管理すべき項目は以下の３つの通りです。
1、KPI（数値管理）
2、活動管理（訪問内容など）
3、案件管理
営業活動を行う上で、
どこの居宅に”いつ”、”何回”訪問して、
”どんな”話をしたかを管理しなければ、
営業活動の改善を図ることができません。
また、問い合わせや案件などの詳細内容を確認し、
それぞれに対するアプローチ方法を検討して
しっかりと後追いをする癖付けも徹底する必要があります。
③営業ノウハウの共有
会社としての反響をより多く獲得するためには
反響を多くとれる営業スタッフを増やすことです。
”営業”という業務自体、俗人性の強い業務のため、
新任スタッフなどを早期に成長させ、
反響を獲得させるためには”成功ノウハウ”を随時共有する必要があります。
ほんの些細な成功ノウハウも徹底して共有することで、
遠回りせず、最短ルートで反響を獲得できるスタッフに育成することができます。
数値、業務管理のMTGとは別に成功ノウハウを共有する場などを設け、
実施してみてください。
いかがでしたでしょうか。
今回は「高齢者が集まる介護事業所」にするための方法をお伝えさせていただきました。
しかし、稼働率は高く維持することができても、
稼働率を維持できるだけで、新たな収益源を獲得できるわけではありません。
稼働率100％を維持し続けながら、
2024年の報酬改定も見据え、新たな収益の柱を構築したいと
ご検討されている方は、その両方を解決できる事業もございますので、
是非ご検討ください。
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この記事を書いたコンサルタント
三浦 潤生
士業、物流業界、医療業界のコンサルティングを経て、地域包括ケアグループに従事。シニア事業の新規事業開発専門の 経営コンサルティング部署であり、老人ホーム紹介事業、シニア向け空き家活用事業、身元保証事業などの事業立ち上げを専門とする。 現在まで100社以上の新規事業立ち上げに携わり、その中で培ったチラシ、販促物を活用したダイレクトマーケティング、 WEBを活用したWEBマーケティング、営業スタッフの採用、育成、営業組織の構築のノウハウは社外、社内問わず定評がある。
