10か月で登録者9名から29名に伸ばせた理由 ～小規模多機能の収支改善事例～
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皆さん、こんにちは。
船井総合研究所の森永です。
「小規模多機能で29名集めるなんて、まったく想像がつかない。」
小規模多機能を運営している法人様からよくいただく問い合わせです。
本日は同じようなお悩みをお持ちの方へ実際の成功事例も交えながら、成功している事業所と失敗している事業所の違いについてお伝えしたいと思います。
去年の夏に設計会社主催のセミナーで講演したときからお付き合いしている石川県の事業所様は、当時の登録者が9名でした。月売上は230万円、人件費率が85％を超え、非常に厳しい収支状況。どうにか収支改善を行いたいとのことでお付き合いが始まりました。
結果から先にお伝えすると、現在は登録者29名を達成し、月売上700万円超えを実現しています。成長率で見ても、年間売上が昨年対比で2倍の伸び率、単月売上は昨年対比で3倍以上の伸び率の月もあり、急成長を遂げることができました。現在はほとんど営業活動を行っていませんが、毎月一定数の問い合わせがあり、29名をキープすることができています。
何を実施してきたのか？皆様も気になる部分かと思います。登録者数を伸ばすために、大きく変えたことがあります。具体的には、利用者の受け方です。
【利用者の受け方】
✖ サービス量ありき
→通い＋訪問＋泊まりの使いたい放題、なんでも屋
→区分限度額を超えた方＝小規模多機能とＣＭ・ＭＳＷが認識
→要支援の増加（低単価）、過剰サービス（人件費増加）
〇 アセスメント重視
→アセスメントに基づいた利用内容の提案を行う
例）住まい、世帯構成、認知症症状、ADL/病歴、相談背景
予算、ｷｰﾊﾟｰｿﾝなどを踏まえて、利用内容を提案する
→小規模多機能の強みに合致するターゲットを明確に絞り込む（困難ｹｰｽと退院支援）
→戦略的に在宅に戻していけるような動機づけ、サポートを行う
上記の商品設計を大きく変えたことにより、冒頭に伝えた結果に繋がり、ケアマネジャー・ソーシャルワーカー・行政担当者・協力医などからは地域になくてはならない存在だと評判を集めています。また、地元テレビや地元新聞にも掲載され、事業所の複数展開を望んいる関係者の方々も少なくありません。
同じ小規模多機能という業態を扱っているにも関わらず、どうしてここまで大きな差が生まれるのか。これまでに延べ100事業所以上の小規模多機能と視察やご支援で関わる中で、実際に現場や数字を見て、成功している事業所の共通ルールをまとめた内容の一部が上記でお伝えした内容です。
少しでも、皆様の事業運営の参考になりましたら幸いです。
最後までお読みいただきまして、ありがとうございました。
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この記事を書いたコンサルタント
森永 顕成
愛媛県松山市出身。 新卒で船井総合研究所に入社後、介護業界のコンサルティングに従事。 中期経営計画の策定、人事制度の構築、採用・定着支援、管理者・新人育成、収支改善、業務改善、クラウド化推進など幅広いテーマで経営支援を実施している。特に、小規模多機能、看護小規模多機能のコンサルティングを得意としており、新規開設・収支改善のコンサルティング実績を数多く持つ。法人規模や地域特性を踏まえた戦略を策定し、親身に寄り添いながら成果創出を行うコンサルティングスタイルには定評がある。
