そのケアマネ営業本当に大丈夫ですか？

2025年6月20日配信

カテゴリ：: その他

いつもお読みいただき、
誠にありがとうございます。
船井総合研究所の高谷です。

介護事業所を運営していれば、
必ずおこなうであろう、
「ケアマネージャーへの営業」。

その営業活動からしっかりと
反響を得られていますか？

反響が思うように得られない場合は、
営業の方法にその原因が隠されております。
その原因を曖昧なままにしていては、
いくら営業を重ねても成果にはつながりません。
反響を得るためには、
まず「なぜ今の営業で響かないのか」を正しく分析し、
改善すべきポイントを明確にすることが不可欠です。
そうすることで、反響の出るケアマネ営業へと
変わっていきます。

◆その営業の仕方、
反響がとれていないかも

以下の項目に一つでも当てはまる場合、
もしかすると反響が出ない営業に
なっている可能性があります。
✔事業所への訪問件数月200件以下
✔2週間に1回同じ事業所を訪問できていない
✔会話の時間が5分以上
✔会話の比率が7:3になっていない（専門職：自社）
✔同じケアマネに月2回お会いできていない
✔入居の相談件数月5件未満

上記に一つでも当てはまる場合は、
営業手法を見直す必要がございます。

◆なぜ集客に苦しむ施設が増えているのか？

多くの施設では、
「空室を埋めるために営業しなければ」と
危機感を持ち、施設長や介護職員が自らが
居宅や病院に直接足を運んで営業活動を行っている
介護事業所様も多いのではないでしょうか。
しかし、営業ノウハウを
知らないがゆえに専門職からの反響が
なかなか上がらないと悩む事業所からの
お悩みの声を多く聞きます。
特に都市商圏の場合、
老人ホーム数が飽和状態になり、
入居者の獲得競争が
熾烈化している現状にあります。

私自身も多くの介護事業者様の
お話の中で、
「頑張って営業はしているが反響が…」
こんな声が後を絶ちません。

◆ケアマネ営業に必要なのは「営業スキル」

介護の知識やサービスの質が高くても、
それを「伝える力」「伝える仕組み」がなければ、
反響にはつながりません。
そのため、営業活動には
明確なノウハウと設計が必要です。
ケアマネとの信頼関係の構築、
情報提供のタイミング、
訪問頻度と滞在時間、
営業資料の作り方など、
すべてが成果に直結します。
しかし、営業経験の少ない自社の職員が
自己流で営業してしまうことで、
反響が出ないどころか、
「紹介されない施設」になって
しまっているケースも珍しくありません。