介護事業における効果的な集客方法
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近年、公的な施設である特養は数年単位での入居待ちが発生している一方、サ高住、有料老人ホーム等民間が運営する施設は入居率が常に100％であるとは限りません。
そして、同じサ高住、有料老人ホームの中でも、
常に満室で入居者待ちの施設と
常に空室で集客に困っている施設と
二極化がとても進んでおります。
本日は、私自身が多くの介護施設紹介事業者と関わり聞き取りをさせていただいたこと。
そして、私自身が多くの介護施設への見学同行へ立ち会った経験から
「介護事業における効果的な集客方法」をお伝えさせていただきます。
空室のある施設の経営者の方のお話を伺っていると、
「うちはエリアが悪いから…」
「うちは金額が高いから…」
といって、値段を落としてしまう経営者の方が多いです。
これは大きな間違いです。
どんな辺鄙な田舎だろうが、
競合他社が多い地域だろうが、
値段が高かろうが、
入居者が集まる施設は集まります。
大切なのは集客の仕方です。
その中でも重要なのが、
・ターゲット選定
・営業手法
の２点です。
【ターゲット選定】
集客の営業先は主に５つです。
・ケアマネージャー
・地域包括支援センター
・ソーシャルワーカー
・介護老人保健施設
・地域住民
自分の施設がどこをターゲットにして集客を行うのかを見極め、それぞれに対してアプローチを行う必要があります。
ターゲット先によって訪問回数も変える必要があります。
ケアマネージャーに対しては月１回以上、ソーシャルワーカーに対しては週に1回以上の営業をすると効果的です。
訪問頻度と集客率は比例しますので、片手間で営業しても成果は全く上がりません。
だからと言って、専任の営業マンを雇うのも費用がかかります。
経営で最もコストを要するのは、見込み客を見つけ出し、契約するまでの顧客開拓のプロセスです。
そこでおススメするのが、紹介業者の活用です。
介護施設紹介業者の活用は費用はかかるものの、完全成果報酬であるため、
確実に黒字化できる集客手法です。ただし、世の中には片手間で行っているような事業者も多く、契約したにも関わらず全く紹介がないという会社もあります。
よって複数他社と契約しておき、必要に応じて使っていくという考え方が有効です。
また、自社で紹介事業を付加してしまう
という方法もあります。
紹介事業者として集客し、自社施設を埋めつつ
条件に合わない入居者や
満室時に入居相談に来た入居者の方を
他施設に紹介し、収益化させるという方法です。
初期投資も200万以内で立ち上げ可能なため
立ち上げやすいビジネスモデルですので
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以上の手法を組み合わせて集客していくことで
一定数の集客はできるはずです。
【営業手法】
営業のターゲットが決まったら、次は営業の方法です。
主な営業手法は主に2つあります。
定期的な空き・待機の情報を提供する
訪問営業とFAX営業
です。
また、施設のランチ見学・体験利用会、地域の介護関係者向けのセミナーも効果的です。
以上、効果的な集客方法についてお伝えさせていただきましたが、介護施設の集客営業は片手間でやっても成果は上がりません。
きちんと戦略を練って、集客営業機能を付加する必要があります。
ぜひ今日の内容をもとに、自社の施設の集客営業を振り返ってみてください。
2020年も始まり、平成も終わりが近づき、次の時代を迎えようとしております。
そんな中、職員の人件費が高騰し、保険収益も減少する中で
価格を落として集客をするという考え方では絶対に破綻してしまいます。
そうではなく、自社の特性を生かした集客体制と品質の向上で差別化を行っていき、この先何十年も続く施設づくりをしていきましょう。
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この記事を書いたコンサルタント
沓澤 翔太
デイサービス、特別養護老人ホーム、有料老人ホームなどの新規開設、収支改善、異業種からの介護事業への新規参入支援などを手がける。現在は、主としてデイサービスや有料老人ホームの利用者獲得や新規開設を中心にコンサルティングを行っている。 介護事業のコンサルティングの他、療養病床の転換や訪問診療など、医療業界のコンサルティングや、医療器具の販売促進についても実績を持つ。
