施設の空室を無くすための法則

2019年1月17日配信

カテゴリ：: 入居施設

今、介護施設で
常に満室で入居待ちの方がいる施設と
常に空室がある施設
この二極化が進んでいる印象を受けます。

前者になるためにはどうすればいいのか。

本日は、私自身が多くの介護施設紹介事業者と関わりヒアリングをさせていただいたこと。
そして私自身が多くの介護施設への見学同行へ立ち会った経験から
「施設の空室を無くすための法則」をお伝え致します。

よく、空室のある経営者の方とお話をさせていただいた時に話が挙がるのが
「うちはエリアが悪いから。金額が高いから」
といって、
値段を落とすという手ばかりに走ってしまう経営者の方が多いです。

これは大きな間違いです。

エリアがどんな田舎だろうが
競合他社がひしめきあおうが
値段が高かろうが
埋まる施設は埋まります。

大事なのは
・見学への集客の仕方
・見学時のインパクト

の2点です。
当たり前なことなのですが
この当たり前ができていない
または、方法がわからないという経営者の方が多い気がします。

【見学への集客の仕方】

単純ですが、経営者と会ってまず私が話をするのは、「複数の方法で集客してますか？」
という質問です。

「建てりゃあ埋まります！！」

というのは一昔前の話であり、
競合他社がひしめき合う中でやらなければいけないのは、あの手この手で集客をすることです。

具体的な方法としては、

●病院、居宅、包括への営業
片手間で行っていたりしませんか？
競合他社や介護施設紹介事業者が営業している昨今では、
最低月1回ペースで訪問しなければ紹介確率が著しく落ちます。

●広告集客
病院や居宅に対してのチラシも定期的にやることで、営業時の効果を倍増させます。

●紹介業者の活用
介護施設紹介業者の活用は費用はかかるものの、完全成果報酬であるため、
確実に黒字化できる集客手法です。ただし、世の中には片手間で行っているような事業者も多く、
契約したにも関わらず全く紹介がないという会社もあります。
よって複数他社と契約しておき、必要に応じて使っていくという考え方が有効です。

また、自社で紹介事業を付加してしまう
という方法もあります。
紹介事業者として集客し、自社施設を埋めつつ
条件に合わない入居者や
満室時に入居相談に来た入居者の方を
他施設に紹介し、収益化させるという方法です。

初期投資も200万以内で立ち上げ可能なため
立ち上げやすいビジネスモデルですので
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以上の手法を組み合わせて集客していくことで
一定数の見学誘導はできるはずです。

【見学時のインパクト】
そしてもう1つ重要なのが
見学からの成約率です。

まず1番考えなくてはいけないのは
入居の有無を決めるポイントは
当たり前ですが施設見学時だ、ということです。

よって、いかにキーパーソンの方に
見学時、ここに親を入れたい
と思ってもらえるかが重要であり、
その認識を職員全員が共有しできるかが
成約率向上の鍵を握ります。

その上で家族や紹介会社が見ている
ポイントは3つです。

●第一印象
やはり入ってきた時の第一印象は重要です。
笑顔と挨拶
という当たり前ができていない施設が驚くほど多いです。
その上で成約率が高い施設であれば
スリッパを出して並べてくれたりと
細かい気配りが素晴らしいです。

●部屋の清潔さ
これは築年数という話ではなく
掃除の行き届き様の話です。
特にキーパーソンの方というのは
介護に馴染みがないため
なかなか介護面でのポイントを察知することができません。
よって、何で判断しているかというと
自分が引っ越すとした時の、不動産物件という
視点で介護施設を捉えています。
つまり、部屋の汚れなどは我々以上に
細かい点まで見ているのです。

●入居者の顔
これはどちらかというとプロ目線の話になりますが、紹介会社が「ここに紹介してあげたいな〜」
と思う施設の1番の特徴は
入居者の方の顔や姿が良い施設です。
ここに日頃の介護の在り方やスタッフの対応が出ているといっても過言ではありません。
たまに見学に行くと、暗い部屋でひとりぼっちで
座っている入居者の方を見かけることがあります。
一方で、すれ違いぎわであっても
介護士の方と入居者の方が仲良く会話している施設があります。
こういった点も、是非一度フラットな視点に立ち返り見てみる必要があるのではないでしょうか。