開設3ヶ月で18床の施設を即満床できた秘訣！
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高齢化に伴い、
介護施設を開設した
もしくは開設を検討されている企業様は
少なくないかと存じます。
しかし、競合他社の増加などから
今や介護施設の半数以上が
部屋が埋まらず、赤字が増え続けるといった
状況にあるのはご存じでしょうか。
今回のメルマガでは
完全異業種の会社が
介護施設事業に参入し、
わずか3ヶ月で満床化させた秘訣を
お伝えさせていただきます。
◆開設前にすべきこと
今回は介護施設そのもの商品設計ではなく
集客に焦点を当ててお伝えさせていただきます。
ご存じの通り、開設前に行うべきは
「見込み客の獲得」です。
開所前にどれだけの見込み客を獲得できるかによって
開設から満床までの期間が大きく変わります。
開設後は新しい環境での働き方に
介護スタッフが慣れず、
トラブルが起こりやすい傾向にあります。
そのため、営業に対して時間をかけることができず、
結果として満床化までに
1年以上かかるケースが散見されます。
つまり、仮設前にどれだけの販促をかけられるかが重要です。
よく開設前に行われる販促として、
居宅や病院に対する営業やFAXDMを行うことです。
営業やFAXDMといった販促の方法自体は
間違っていないのですが、
その際の”中身”を誤っているケースが多いのはご存じでしょうか。
◆販促の中身とは
ケアマネージャーやソーシャルワーカーにとって
新規開設する介護施設に案内しずらい理由があります。
それは費用や内装、外観といったものが理由ではなく、
「その施設のことをよく知らない」からです。
加えて、営業担当の方が初対面の方であったり、
関係性が薄い方となると
より一層相談しずらい状況が生まれます。
そのため、開設前の段階で
施設の顔となる営業担当が
地域の専門職と関係性を深め、
見学会などを通して案内する必要があります。
しかし、その関係性をどう構築したらいいか
分からないとお悩みの方も少なくないかと存じます。
専門職と関係性を構築する上で
一番の近道は「御用聞き」になる事です。
「新しく施設がオープンします！」
「うちの施設はいかがですか？」
といった営業トークではなく、
専門職の業務外で負担になっている
お困りごとを何でも聞いてあげる
これが単純かつ最も効果的な販促手法です。
今回、3ヶ月で満床化を達成できた企業は
もともと建設業を営んでおり、
半年前から「高齢者の住まい事業」を展開しておりました。
高齢者の住まい事業とは
いわば、専門職の御用聞きを行う事業で
収益は主にお困りごとに応じた
サポート内容を各業者にお繋ぎし、
紹介手数料を頂戴するビジネスモデルです。
この会社は2名体制でこの事業を展開し、
老後の住まいに関する月の相談件数は
30∼40件/月を獲得しておりました。
そんな中、専門職直接いただいたお悩みの数々を
解決できる介護施設をつくりたいということで
空き家を活用した介護施設を開設し
開設3ヶ月で満床化を実現することができました。
つまり、即時満床化を実現するためには
・ケアマネからどんな施設がいいか事前にヒアリングする
・専門職の御用聞きとして関係性を築く
この2点を行う必要があります。
専門職の御用聞きをどのようにおこなったらいいのか、
そもそも事業として採算が合うのか、
そういったお悩みを抱えている方は
是非、下記ＵＲＬよりセミナーにご参加くださいませ。
開設3ヶ月で18床の施設を即満床できた秘訣！
この記事を書いたコンサルタント
三浦 潤生
士業、物流業界、医療業界のコンサルティングを経て、地域包括ケアグループに従事。シニア事業の新規事業開発専門の 経営コンサルティング部署であり、老人ホーム紹介事業、シニア向け空き家活用事業、身元保証事業などの事業立ち上げを専門とする。 現在まで100社以上の新規事業立ち上げに携わり、その中で培ったチラシ、販促物を活用したダイレクトマーケティング、 WEBを活用したWEBマーケティング、営業スタッフの採用、育成、営業組織の構築のノウハウは社外、社内問わず定評がある。
