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船井総合研究所の改正です。
小規模デイサービスを運営する中で、利用者集めに四苦八苦している法人様は多いのではないでしょうか。
「思うように営業の成果が出ない、、」「ウチは他の事業所と違って特徴がないから、、」そんなお悩みを抱えていらっしゃる事業者様もいらっしゃると思います。
ですが利用者が集まらないのは、目立った特徴がないからではなく、”正しい営業”ができていないからです。
ただ営業にいけばケアマネから紹介をもらえる、ということはありません。
たとえば、
・新規ケアマネへの初回の訪問でいきなり紹介をもらいにいく
・どのようなケアマネにも同じアプローチをかけている
・定期的な利用者の状況報告を行っていない
・どのケアマネに、いつ何を話したか、結果どうなったかを把握していない
このような営業になっていないでしょうか。
残念ながらこうした営業方法では、ケアマネから継続的に利用者紹介をもらうのは困難です。
ケアマネへの"正しい営業"
地域密着型デイサービスには、小規模だからこそ実践できる"正しい営業"のやり方があります。
重要なのは、新規のケアマネと既存のケアマネ、などケアマネによってアプローチを変えることです。
まず新規ケアマネへのアプローチでは、いきなり契約をもらうのは難しいため、顔と名前を覚えてもらうことがポイントです。
営業担当者の顔や名前などの情報を盛り込んだツールを用意し、営業後もケアマネに覚えて続けてもらう工夫をしましょう。
役職などの仕事上のデータだけでなく、趣味などのパーソナルデータも盛り込むことで、自然に会話をしやすくなります。
既存のケアマネージャーに対しては、定期的な対応を徹底し、ファン化を目指すことが重要です。
ケアマネがファン化するかどうかは、サービスの豊富さや事業所の特徴が多いことでは決まりません。
日頃からケアマネへの対応を徹底できているかどうかが問題です。
以下は、利用者が集まる法人が実践している、ケアマネをファン化するためのアプローチです。
・利用者一人ひとりの詳細な個別経過表を作成し、毎月手渡しする。
利用者ごとの短期目標に対する取り組みや、具体的な取り組みのエピソードを細かく伝えることで、サービスの成果を「見える化」し信頼構築につなげます。利用者の実際の写真を添えることなども、ケアマネからの信頼を得るポイントです。
・日頃から密な情報共有と迅速な対応を徹底する
ケアマネに空き状況や利用者の状態変化をタイムリーに報告し、常にコミュニケーションを取り続けることが重要です。定期的にケアマネと顔を合わせる機会をつくり、ケアマネが事業所の状況を把握し続けられるようにします。
・困難な利用者を積極的に受け入れる
他の事業所で受け入れが難しい利用者を積極的に受け入れることで、ケアマネから信頼されるようになります。それにより、ケアマネから継続的に利用者を紹介してもらいやすくなるのです。
以上が利用者紹介につながりやすい営業手法の一例です。
営業で成果が出ない、とお悩みの事業者様はぜひ上記の取り組みを実践してみてください。
”正しい営業"を自分たちでも実践するには
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