大～小商圏で店舗展開し、店舗MAX売上5,000万円越、営業利益30％の「自費リハビリ事業」成功の秘訣！

今回のインタビューにあたり見学させていただいたのは、2018年５月に愛知県初となる自費リハビリ専門施設を立ち上げ、現在は年間売上5,000万円越、営業利益30％とコロナ禍でも業績を伸ばし続けている企業様です。
2021年２月には三重県鈴鹿市という20万人弱の商圏においても２ヶ月目に単黒、３ヶ月で稼働率100％越と結果を出されています。
大都市モデルから小商圏モデルへと進化、成功したポイント等、自費リハビリ事業の収益化について成功の秘訣を伺いました。

株式会社松柏園

愛知県名古屋市緑区有松１８０８

代表取締役熊谷圭太

船井総研　　現在の自費リハビリ事業の収益はどのくらいでしょうか。

熊谷社長　　名古屋店は売上5,000万円/年、営業利益率は30％です。三重県鈴鹿市の店舗は開設４ヵ月ですが、単黒を突破し稼働率も100％越と人気店になっています。

船井総研　　素晴らしい高収益体質ですね！好調の秘訣をお聞かせください。

熊谷社長　　わかりました！

船井総研　　まず、社長のご紹介や自費リハビリ事業を始めるに至った経緯を教えてください。

熊谷社長　　私が高校生のときにライブドア事件があり、堀江貴文氏がフジテレビを買収するなどスケールの大きな話をしていて、そのときに経営者の世界は面白そうだと感じて漠然と経営者になりたいと思い経営学部へ進み、大学で簿記やマーケティングを学ぶうちに経営者になることを強く意識し、後々のために東京のベンチャー企業で勤務する中で、ウエディング系上場会社の経営企画部に誘っていただきました。
大きい会社で働くことも経験し、年齢層ごとの給料水準も見えてきて、働き続けるのは無理だと思い起業を改めて決心した次第です。
先に飲食の会社を起業して事業を展開しながら、何をすれば社会貢献になるのかを考えていく中で平均寿命と健康寿命の差を解決できたら社会貢献になると考えていました。そのように考えた一つ目の理由としては、脳梗塞で体が不自由な私の祖父を祖母が老々介護していて、祖母が先に他界してしまって祖父は施設に入りました。ですが、施設に入ったとしてもメンタル面や認知症が進むなど様々な弊害があり私の祖父も例外ではありませんでした。施設の方によくしていただきましたが、私や私の両親も通る道だと考えたときにこの問題が解決できれば万が一、自分がそうなった場合も私がそのような心配のいらない社会を実現した際に恩恵を受けられれば最大の親孝行になると思っていますし、社会に与えるインパクトも大きいので仕事として取り組んで解決したいと思った次第です。

船井総研　　実際にはじめてみて、苦労はありましたか？

熊谷社長　　資格者の方は職人気質の方が多いですし、この点に付随してホスピタリティや患者さんに対するこだわりがひと一倍強いスタッフが当社では多いので、経営の合理化や数値などとは相反する思いが強い点が悩みです。売り上げを上げながらも社員のプライドを守る方法などを考えるのが難しかったですね。ただ、その点を守り、伸ばす方法を考えてきた点が数値にダイレクトに現れているのだと思います。
社員も仕事に真摯なので売り上げのこともきちんと考えてくれています。利用者の方に良さを知ってもらおうとSNSを活用するなど、空いた時間を自発的に活用してくれていますので、そのおかげもありまして、1、2カ月予約待ちの状態が続いています。

船井総研　　集客についてはいかがでしょうか？

熊谷社長　　店舗を郊外、といっても名古屋駅から20分の位置ですが、名古屋の中心地から少し離れたところで駅チカの物件で車も停めやすいところに出店できたことも効果的でした。競合他社は駅近な場所や都心に出店される場合が多いですが、私の感覚だとそのような場所に出店する必要はないと思っていて、理由としてご利用者の方の大半が車での送迎なので、公共交通機関が近いほうがいいと思いますが、割合的に考えると都心の駅近ではなくて郊外の駅近で出店するのがいいと考えています。経費は使うならば社員に還元したり、広告宣伝費に使ったほうが有意義だと考えたわけです。
その他デジタル系のマーケティングを中心に行っていますが、ブログやSNSは人気で利用者さんからのコメントもいただきます。

船井総研　　名古屋の次は三重県鈴鹿市に店舗を出されましたが、大都市と違い小商圏として現在の状況を教えていただけますでしょうか。

熊谷社長　数値としては１名のスタッフでオープン２ヵ月目には単月黒字でした。４ヵ月目には稼働率が100％を超えて枠がない状況です。どの地域でもニーズはありますし、名古屋に比べれば集客数は減りますが培ってきたノウハウもあって営業が得意なので数字もついてきますね。

船井総研　　今後の展開や事業戦略を教えてください。

熊谷社長　　更に店舗展開は考えていますが、リハビリの品質やブランドイメージを損なわず、利益を生み出すサービスを提供し、社会貢献を果たしていくことが最も大事だと考えていますので、そこはブレないようにしていきたいです。