関連機関から『紹介』を得るための訪問営業の秘訣
「就労継続支援B型を運営しているが、なかなか利用者さんを集められない…」
そんなお悩みをお持ちではないでしょうか。
サービスのニーズ増加に合わせて、就労継続支援B型の事業所も年々増加しておりますが、それゆえに「集客」に課題を感じていらっしゃる法人様のお声もよく耳にします。
皆様ご存知の通り、集客でまず1番に取り組むべき項目は「訪問営業」です。
今回こちらのメルマガでは、その訪問営業で重要なポイント4つをお伝えさせていただきます。
その１：高精度
その２：高頻度
その３：高再現性
その４：営業管理
上記4つを徹底して訪問営業を行うことで成果が出やすくなります。
以下、具体的に説明させていただきます。
【その1：高精度】
訪問営業に行ける時間は有限です。限られた時間・人材の中で成果を得なければいけません。つまり、紹介を得られやすい営業先から優先順位を付けて回る必要があります。
例えば、相談支援事業所への営業においても、障がい者さんの相談件数がより多いところから回っていきましょう。
【その2：高頻度】
「あそこの相談支援事業所、開所の時に挨拶したけどそれっきり訪問していないな‥」という方がいらっしゃいましたら、是非この「高頻度」を意識していただければと思います。相手との信頼関係は接触頻度によって構築されます。1回訪問して終わり、ではなく何度もコンタクトが取れるような環境を作りましょう。
【その3：高再現性】
訪問営業で重要なのは、「誰が訪問しても同じ成果を出せること」。
そのためには、①営業ツール（アプローチブックなど）②トークスクリプトをまずは作成しましょう。
管理者以外の他の職員も訪問営業を実施し成果を上げられることがベストです。
【その4：営業管理】
「誰が・どこに・いつ行って・何を話したか」、これを管理しなければ営業は上手くいきません。
Googleスプレッドシートなど、クラウド上で管理ができいつでも営業状況が管理できるツールを活用していくことをお勧めします。
この中で一つでも「まだできていない」という事項がありましたら、今日からすぐに取り組んでいきましょう！
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