A.価格競争ではなく、医療対応力とポジショニング再設計が鍵。見学体験と紹介導線を再構築し、差別化を明確にする。
入居率低下の原因
入居率低下の原因は多くの場合「強み不明確」にある。まず競合比較を行い、立地・価格・医療対応・人員体制を棚卸しする。「誰に選ばれる施設か」を再定義する。
医療依存度の受入範囲を明確化することが重要。曖昧な受入姿勢では紹介会社もケアマネも動きにくい。例えば「緩和ケア強化型」「透析患者受入可能」など、特化領域を打ち出す。
次に見学体験の設計。居室案内だけでなく、食事試食、看護師同席説明、入居後生活シミュレーションを提供する。入居は感情決定である。体験設計が決定率を左右する。
紹介会社との関係も再構築する。空室情報、写真、料金、受入可否を即時共有する体制を整える。レスポンスの速さは信頼の指標である。
価格改定を行う場合は単純値下げではなく、パック化や初期費用分割など設計変更で価値を高める。安売りはブランドを毀損する。
V字回復は部分改善ではなく、ポジショニング再設計から始まる。
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