A.特養でも営業は必須。医療連携強化と待機者フォロー体制を整え、申込導線と退所予測を仕組み化することで常時満床を実現する。
特養は公的施設という位置付けから「営業不要」という空気があるが、待機者不足や空床発生は経営リスクである。常時満床を維持するには「待機者を意図的に増やす設計」が不可欠である。
第一に、医療連携の明確化。
退院調整担当（MSW）や地域包括支援センターに対し、受入可能な医療区分、看取り体制、経管栄養・インスリン等の可否を明文化した資料を配布する。曖昧な説明では紹介は増えない。「何ができる施設か」を言語化することが出発点である。
第二に、退所予測の管理。
入所者の状態変化を踏まえ、3ヶ月単位で退所見込みを予測し、空床予定を営業活動に活用する。空床が出てから動くのでは遅い。
第三に、待機者フォロー体制の構築。
申込後は月1回の連絡、半年ごとの状況確認を行う。待機者は“未来の入所者”である。放置すれば他施設へ流れる。
第四に、申込ハードルの見直し。申込書類が煩雑すぎないか、説明が分かりやすいかを再点検する。申込の心理的障壁を下げることが母数拡大に直結する。
最後にKPI管理。月間申込件数、見学件数、待機者数を数値で追う。特養であっても営業指標は必要である。公的施設であっても経営は民間的視点で設計すべきである。
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