いつもお読みいただき、ありがとうございます。
船井総研の三浦でございます。
老人ホームに高齢者を紹介して
”紹介手数料”をいただく、
「老人ホーム紹介ビジネス」。
本日は延べ３００社以上の
老人ホーム紹介事業の業績アップ、
新規立ち上げを行ってきた
船井総研が”儲かる”老人ホーム紹介会社とは
どういった紹介会社なのかをご説明いたします。
◆”儲かる”老人ホーム紹介会社とは？
①稼働量が担保できている
病院や居宅から相談を獲得するために必要なのは
WEB販促ではなく”訪問営業”です。
ただ、月に1回程度訪問するのではなく、
最低月2回以上、同じ事業所に対して訪問を行う”訪問頻度”と
月に累計200回以上、事業所に訪問する”訪問量”が必要となります。
この稼働量が担保できていない会社の8割は
営業スタッフの月売り上げ100万円未満となっております。
つまり、相談件数を増やすためには専任のスタッフをしっかりと確保し、
稼働量を担保する必要があります。
②医療・介護に通じている
紹介事業は予算やエリア、趣味嗜好で
老人ホームを選ぶ前に”お身体の状況”を加味して
適切な老人ホームを選び、提案し、ご案内いたします。
そのため、医療介護に精通していないと、
相談が発生しても適切な老人ホームにご案内できない、
つまり、成約に至らない結果となります。
本事業のスタッフは
医療介護知識をしっかりと取得したうえで、
営業活動を行う必要があります。
③サービス内容が豊富
高齢者が老人ホームに入居する際、
不動産売却、身元保証、引っ越し、家財整理、相続、後見人など
様々なサポートが必要となるケースがございます。
単に”老人ホーム選びを手伝う”だけでは、
ご自身や担当ケアマネだけでことが足りるケースもあるため、
様々な業務を一括でサポートできる体制を整え、
集客の窓口を広げる必要がございます。
”儲からない老人ホーム”から”儲かる老人ホーム”に
するために実施していただきたいことを
３つご紹介させていただきました。
しかし、これらはあくまで老人ホーム紹介事業を
儲かる事業にするための基礎的な部分であり、
さらに収益を拡大するには、組織体制の構築や
販路拡大などを行っていかなければなりません。
地域によって生じる差
老人ホーム紹介ビジネスの市場性やニーズは
地域のよって大きな差が生じております。
老人ホーム紹介事業を成功させるうえでは、
入居相談の獲得について
商圏による違いも理解しておく必要があります。
【都市商圏（五大都市圏など）】
・老人ホームとの契約難易度 ： 「低」
都市商圏の老人ホームにおいてては
老人ホームの母数も多いことから
入居者獲得競争が激化しており、
紹介会社を利用した顧客獲得が1つの集客手法として
当たり前のように取り入られている状況です。
また、紹介会社に対する紹介単価アップキャンペーンを
実施するなど、契約もしやすく、単価も上がっている傾向です。
・入居相談の獲得難易度 ： 「高」
老人ホームとの契約が取りやすい一方で
紹介会社同士の相談獲得競争も起きている状況です。
そのため、主な営業先である病院や居宅介護支援事業所には
複数の紹介会社が訪れるため、
他社との差別化を明確にした紹介会社である必要があります。
【地方商圏】
・老人ホームとの契約難易度 ： 「高」
地方商圏の介護施設においては
紹介事業を使って利用者を獲得するという方法が
まだメジャーではないため、多くの施設と契約を
とるのが難しい一方で紹介単価の相場が決まっていないため
都市部に比べて高単価での契約を取れる傾向にあり、
生産性の高い市場を創り出すことができます。
・入居相談の獲得難易度 ： 「低」
競合他社も少ないことから
紹介会社を知らない専門職も多く、
事業内容をしっかりと周知させることで
反響を獲得できる状況です。
その一方で先駆者の質が紹介業そのものの
印象に繋がるため高品質の対応を意識する必要があります。
商圏別：成功する紹介会社の特徴
以上の内容を踏まえて、
それぞれの商圏で”成功しやすい”紹介会社の特徴を
お伝えいたします。
【都市商圏（五大都市圏など）】
・専門職や業界経験者を起用した営業活動が中心
・老人ホームへの入居案内以外のサポートを行なっている
例）不動産売却/引っ越し/家財整理/身元保証など
・勉強会やノベルティ、WEBサイトを用いたブランディングを行っている
【地方商圏】
・営業経験者を起用した営業活動が中心
・見学・面談等のマッチングの質が高い
・施設の知識が豊富（ハード・ソフト両面において）
以上が各商圏において
成功している紹介会社の特徴です。
上記の内容を徹底している会社は
いわば「儲かっている紹介会社」かと存じます。
その他にもミクロな点で
儲かるために必要な条件が多々あります。
船井総研ではそれらを詳細にお伝えするセミナーも
行なっておりますので、詳細をご希望の場合は
是非、セミナーにご参加いただけますと幸いです。
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