一部のお客様には郵送にてお送りをさせていただきました
「小規模多機能の成功事例レポート」をお届けします。
3分で読めるリアル経営ストーリー
『V字復活のキーを探せ ～小規模多機能奇跡の大復活～』
閉鎖を考えた不採算事業が5,040万円増収･赤字脱却に成功し、
高収益事業に成長を遂げた事業戦略とは？
上記タイトルにて作成しましたレポートの全文を掲載いたしますので、
ご参考にしていただければと思います。
特定非営利活動法人ふれあいぽっぽの収支改善ストーリー
■はじめに
はじめまして。
特定非営利活動法人ふれあいぽっぽ
理事長の大谷知子と申します。
皆様もお忙しい経営者の方々かと思いますので、
まずは、以下の数字をご覧ください。
・2019年度の年間売上2,760万円から
2022年度の年間売上7,920万円に大幅増収
・2019年比で年間売上が286%と急成長を実現
・営業利益率は-20%から＋20%に急回復
もっと素晴らしい業績を上げられている会社が
あることは承知していますが、
もしも、以前の私たちと同様に小規模多機能の経営難で
お悩みの方のために少しでもお力になれたらと思い、
これまでの軌跡をレポートにまとめました。
私たちの会社で起きた変化を次のページから
始まる3分間のストーリーでご覧ください。
■ プロローグ：突然の郵送レポート
2018年の冬、本部宛に郵送レポートが届いた。
「小規模多機能で収益化に成功！
月売上650万円・営業利益250万円」
とタイトルに記載がされている。
興味本位でページをめくると、
静岡県で小規模多機能を5事業所運営する会社が
成功に至るまでの紆余曲折が赤裸々に綴られていた。
レポートを読むまでは、
小規模多機能は
利益がでない事業だと思っていたが、
やり方次第で社会性と収益性を両立する
素晴らしい運営を実現できることを知り、
心から感銘を受けた。
というのも、
当時の私たちの事業所は、
年間売上が2,880万円、
（登録15名で通いが１日１３名～１５名）
人件費率が90％超、
営業利益は大幅なマイナスになっており、
現状の延長戦上には社員がワクワクするような未来、
もっと言うと、私自身がワクワクする未来が描けていなかったからだ。
レポートの巻末には、
実際に静岡県の会社の社長と管理者が
事業戦略やノウハウを公開するという
小規模多機能セミナーのご案内が。
正直、このまま事業を継続するかどうかを悩んでいたが、
「ひょっとしたら大きなチャンスが巡ってきたのかもしれない。」
徐々にそう考えはじめた私は、
意を決して、このセミナーに参加することにした。
■ 小規模多機能セミナーに参加（2018年3月）
船井総合研究所の主催する
小規模多機能セミナーは、
東京会場で１日程のみの開催だった。
正直、大阪から東京へ移動し、
終日時間を空けるのは簡単なことではなかったため、
管理者に参加をしてもらうことも考えた。
しかし、法人全体の収支低迷の
主要因となっていた事業だったこともあり、
自ら参加することを決めた。
当日会場に行くと、日本全国から同じように
小規模多機能の経営に苦慮されている経営者、
経営幹部の方が大勢参加をされていた。
セミナーが始まり、
静岡県の成功事業所の社長と管理者の講演と
船井総合研究所のコンサルタントの講演を聞きながら、
自事業所で取り入れることをとにかくメモをたくさんとった。
セミナー終了後には、
付帯特典として案内された無料個別相談に申し込み、
コンサルタントとの面談を行った。
面談の場では、率直に今の経営状況や課題について
赤裸々にどうすれば改善ができるのか相談した。
最終的に数値がどこまで伸ばせるのか、
現状の課題をどういう優先順位やスケジュールで
実施すべきなのかを具体的にアドバイスをもらった。
無料個別相談を受けたことで
これからの改善に向けたイメージが湧き、
これからの事業改革に向けて希望を持つことができた。
■ 現場にやってきたコンサルタント（2018年4月）
早速落とし込みを進めていくと決めたが、
小規模多機能の管理者やケアマネジャーを含め、
どんな体制で本部からサポートするのが良いのだろう・・・。
私も理事長としての業務があるため、
本部や経営幹部の他のメンバーに任せたいと考えたが、
戦略を理解してくれるだろうか、
そもそも落とし込みをする余裕があるだろうか、
どうするのが良いのか考えていた。
そんなことを考えていた矢先に、
無料個別相談で面談をしてくれたコンサルタントから
「その後の状況いかがですか？」
と再度連絡があった。
どういう形で落とし込みをするか迷っている旨を伝えたところ、
「ちょうど来週に他のお客様のご支援で関西にいるので、
よろしかったら伺いますが、いかがですか？
ご一緒にどう進めるのが良いか、考えましょう！」
と提案をしてもらった。
当日、 コンサルタントの森永さんが法人本部に来所され、
副理事長（私の母で前理事長）も同席の上、
どのような体制で実行をしていくか議論を重ねた。
他の会社の事例も交えながら、様々な提案をしてもらった。
提案の中に、コンサルタントが毎月訪問し、
私たちの代わりに管理者やケアマネジャーを巻き込みながら
実行支援をしてくれるというコンサルティングの提案を受けた。
サポート内容について詳しく聞いてみると、
今、まさに私たちが求めている内容と合致していたため、
安い投資ではなかったが、
失敗して赤字運営を続けるよりも成果を確実に出すために、
コンサルティングの依頼をすることにした。
■ 改善プロジェクトがキックオフ（2018年5月）
「小規模多機能の収支改善プロジェクト」の
毎月の打ち合わせがスタートした。
初回の打ち合わせでは、
管理者とケアマネジャーも参加の上、
次の内容を実施した。
・短期と長期の数値目標を設定
・目標値と現状数値との比較分析
・定性的な課題の確認
・定量、定性課題の解決をするための戦略策定
・戦略の実行計画策定
・経営数値のモニタリングに活用するための数値管理シートの作成
・新規利用者を獲得するための集客ツールの整備
これから実施していくことが明確になったことで
経営幹部も概ね前向きに捉えていたが、
当然ながら、変化に対する不安や心配の声もあった。
経営幹部から数多くの質問や相談があったが、
船井総合研究所の森永さんから客観的な立場で
日本全国の他の事業所の成功事例や
改善方法を的確にアドバイスを受け、
私はもちろんだが、経営幹部も
これから始まる改革に希望を持つことができた。
■ やることとやらないことの決断
プロジェクトが始まり、すぐに次の３つを実施した。
①小規模多機能の「利用者像」を定義
②病院、居宅、地域包括に対しての「営業活動」
③平均要介護度とサービス量のコントロール
「利用者像の定義」と「営業活動」に関して、
具体的には、病院や老健に対しては、
退院後の「在宅復帰」の支援ができることを
支援事例を盛り込みながら営業活動を行った。
居宅介護支援事業所や地域包括支援センターには、
既存の在宅介護サービス（デイサービスや訪問介護）では
在宅で暮らすことが難しい「困難ケース」の受け入れに
的を絞った営業活動を行った。
具体的には、
例えば独居の高齢者の方であれば、
安否確認や服薬確認を短時間で複数回の訪問を行いながら
支援するというような事例を示した。
老々介護世帯や親子暮らしの世帯については、
送迎時の送り出しから支援ができる事例や
退院時にロングショートからスタートし、
アセスメントと生活リハビリで一定の機能回復を行った後に、
徐々に在宅にお戻りいただく支援事例を示した。
一方で、これまでは当たり前に行っていた、
「月額定額制なので利用回数に制限なく
サービス利用ができますか？」といった類の相談の
受け入れを行うことを一切やめた。
当然ながら、
これまでにご紹介をいただいていた営業先からは、
従来のようなたくさん使いたいという相談もあったが、
勇気をもってお断りをした。（もちろん、アセスメントを行って、
小規模多機能として支援できる内容は誠意をもって示した。）
■ 苦悩の時期
意を決してスタートしたプロジェクトだったが、
期待とは裏腹に苦悩の時期が続くことになった。
当時、とあるお付き合い先から、
「これまでと同じように毎日使ったり、
夜間帯の訪問もしてくれないのであれば、
利用を続けることはできない。」と言われ、
既存利用者が約１０名解約するという出来事があった。
２０名だった登録者数は、一気に１０名まで落ち込み、
人件費率は１００％を超え、収支状況は改善するどころか
急速に悪化をしていったのだ。
さらに、厳しい状況は続いた。
管理者とケアマネジャーが定着せず、
人事調整や離職が続いたことにより、
戦略や施策は明確でも、なかなか前に進まなかった。
状況を見かねた副理事長からは、
「赤字も大きくなって、回復の見通しも立たないし、
もうプロジェクトをやめて、
事業所を閉鎖したほうがいいんじゃないか。」との声も出ていた。
打ち合わせ後にある
私と副理事長と船井総合研究所の森永さんとの
定例会議の場で「これから、どうしましょう？」と相談をした。
回答は、常に明確で前向きなものだった。
現時点での成果や、今後何をすべきかを
数値と事例に基づいて提案をしてくれた。
継続していけば必ず成果は出ると背中を押され、
厳しい状況だったが、もう少し頑張ってみようと
走り続けることを決めた。
■ 問い合わせが急増＆サービス量が適正化（2020年3月）
厳しい道のりも経験したが、
共感してくれる幹部とともに施策を継続していると、
徐々にプラスの変化が現れてきた。
・たくさん使える＝小規模多機能という誤解が
徐々になくなり、ソーシャルワーカーや
ケアマネジャーから適切な利用者の紹介を
いただけるようになった
・管理者やケアマネジャーが
現状の平均要介護度やサービス量を考慮し、
どこに営業して、どんな訴求をして、
どんな利用者をいれるべきなのかを
理解しながら営業活動を行えるようになった
・通いと泊り中心で利用の空きがなかった状況から
訪問中心に移行したことによって、
サービスの利用枠にゆとりが生まれ、人員配置が適正化した
（以前は登録者数２０名時点で通いも泊りもパンパンだったが、
訪問体制強化加算も算定できるようになった）
・これまでには実績がほとんどなかった
医療機関（病院・老健）からの在宅復帰や退院支援の
新規契約が増加し、中重度者の支援ができるようになり、
平均介護度（平均単価）がアップした
・売上は、月平均230万円前後だったのが、
前年同月比で１．５倍～２倍の４００万円～500万円まで伸びた
・使いたい放題の利用が減り、
サービス量も適正にコントロールしたため、
人員配置が適正化し、人件費率も100％超えから
70%未満まで回復し、損益分岐点をクリアすることができた
明らかに好循環に入ってきた中で、
「まだまだ伸ばせますよ。」という森永さんの提案に対しても
プロジェクトメンバー全員がチャレンジしよう！という
前向きな姿勢になっていた。
■ 成長の鼓動 業績や数値以外にも、嬉しい変化があった。
・以前は、ケアマネジャーに言いくるめられ、
自分の意向を通すことができなかった管理者が
現在は、自らの強い意思を持って、ブレずに貫き通せる
たくましい管理者に成長した。
・以前は、経営数値や新規契約に無関心で消極的だった主任が、
現在は、毎月20件以上の営業を継続し、営業先の信頼を獲得し、
毎月平均で５件の問い合わせの電話が鳴るようになった。
昨今、目まぐるしく外部環境が変化し、
持続的な経営を続けることが本当に難しい時代だ。
そのような時代にあっても、
私たちと一緒に前を向いてくれる優秀な人材さえいれば、
きっとどんな時代も乗り越えられると信じている。
■ エピローグ：成長軌道へ（2023年3月）
2023年は、登録者数を２７名～29名で推移しており、
月売上は7２0万円を超える月も出てきている。
（当時130万円台の月売上だったが、今はむかしだ。）
利用者の逝去や入居が重なった場合も、
お付き合い先の病院や居宅に電話をかけると、
すぐに問い合わせが１０件ほど鳴り、即決できる状況だ。
介護サービス情報公表システムから算出した
小規模多機能の運営実績データによると、
次の実績を残せているとのことだ。
・日本全国で5,669事業所中119位（上位2.1%）
・大阪府内で188事業所中4位（上位１．６%）
※登録者数29名×平均要介護度2.5以上の事業所の数で計算
また、小規模多機能の成功ムードが法人内に伝播し、
法人内の事業もすべて業績を伸ばし、最高益を更新することができた。
そして、船井総合研究所の森永さんとは、今年で６年目のお付き合いになる。
現在は、介護事業全体（デイサービス・小規模多機能・グループホーム）、
障がい福祉事業（グループホーム・生活介護・就労支援B型）、
保育事業（企業主導型）、新規事業（訪問鍼灸・サテライト）の
サポートを継続してもらっている。
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周りの景色が、以前とはまるで違って見える。
気がつくと、あれだけ不安だった気持ちが消え、
２年後３年後の法人がどうなるのかが楽しみになってきた。
こんな気持ちになったのはいつ以来だろう。
今、つくづく感じるのは、
「2018年のセミナーに自ら参加してよかった。
成功企業の事例やノウハウを自事業所の経営に生かすこと。
これこそが成長のキーだったのだ」と。
私たちのチャレンジは、まだはじまったばかりだ。
コンサルタントのコメント
特定非営利活動法人ふれあいぽっぽの
「小規模多機能奇跡の大復活」レポートを
お読みいただき、ありがとうございました。
ここまで本レポートをお読みになったあなたは、
以前のお悩みだった大谷理事長と同様に
「小規模多機能の赤字をどうにかしなければ・・・。」
とお考えなのではないでしょうか。
たしかに、この事業の経営は、簡単ではありません。
介護業界の中で数多ある業態の中でも、
最も難しい部類に該当するサービスだと思います。
事実、全事業所のうち、約60%が厳しい収支状況です。
（登録者数20名未満×平均要介護度2.0未満の運営実績が61.8%）
背景には、
厚生労働省は、要介護３を想定とした
認知症中重度者をターゲットにすると言いながらも、
具体的な利用者像がわかりづらいことがあります。
２００６年に制度化された後、
・２４時間３６５日の運営スタイルであること
・通いと訪問と泊りが３つ使うことができること
・月額定額制であること
という表面的な情報だけが流通してしまいました。
結果的に、
地域包括支援センターや居宅介護支援事業所から、
「要支援なんですけど、毎日行けますか？」という相談や
医療機関（病院や老健）や、自法人の他事業所から
「ロングSSで施設入所の待機できますか？」といった相談が
多く、対応に苦慮しているのが実情ではないでしょうか。
「どうにかこの素晴らしいサービス、
地域資源を、地域のお困りの方に利用してもらいたい！」と
強い意思を持って新規開設されたはずだと思います。
しかし、ふと気がつくと、
なぜか登録者数が２０名未満にもかかわらず、
通いと泊りはフル稼働で空きがない状況に陥り、
人員配置も通いの人数と連動して増加し、
人件費率は７０％以上（場合によっては、100%超え）と
収支状況は大幅な赤字状態になっているのではないでしょうか。
運営指導は厳しさを増し、
介護報酬改定の時期も迫り、
世の中は賃上げムードが高まる中で、
電気代は異次元な高騰が続くなど、
外部環境は激しさを増す一方です。
「これまではどうにかなってきましたが、
今後も今の状況が続くと、
経営を続けることが難しいかもしれない。」
そう思っていらっしゃる方もいるのではないでしょうか？
そこで今回は、そんな皆様のお役に立てたらと思い、
特定非営利活動法人ふれあいぽっぽが
不採算事業所から軌跡の大復活を遂げるに至った過程と
小規模多機能の再現性の高いノウハウや収益化のポイントについて
惜しみなく公開するセミナーを企画しました。
本セミナーは、単なる知識を得るための研修でも
コンサルタントからの営業の場でもありません。
あなたの会社の事業所が、
本来の小規模多機能の運営の形を取り戻し、
赤字脱却、そして高収益化を実現することを目指します。
そのセミナーの気になる内容のほんの一部をご紹介すると・・・
・データから読み解く、小規模多機能のリアル経営実態
～小規模多機能の黒字化に成功している割合はたったの●●％だった？～
・「使いたい放題」からの脱却が赤字脱却の鍵！
～小規模多機能のよくある誤解と赤字事業所の誤った理解～
・赤字に陥る３大パターンは、登録鈍化型、低介護度型、人員過多型
～課題別に最適な解決方法とは～
・営業利益率２０％を実現する事業所と赤字事業所の違い
～利益がでない事業所とモデル事業所の収支比較～
・5,000万円の増収に成功し、赤字から営業利益率20%にできた秘訣
～特定非営利活動法人ふれあいぽっぽの経営実績の推移と実施したこと～
・特定非営利活動法人ふれあいぽっぽの軌跡の大復活を実現した事業戦略
～具体的な集客営業手法と指標管理の方法について～
・小規模多機能の適正サービス量は、通い４００回・訪問３００回・泊り２００回
～通いと泊まり中心の利用では、登録者数が●名でストップする？～
・小規模多機能のマスト加算を大公開
～訪問体制強化加算を算定する事業所が知っている訪問カウントの方法～
・あなたの事業所も続々と集まる！営業先の選定手法
～集まりやすい居宅介護支援事業所と医療機関のコツ～
・営業先別に最適化された営業ツールの事例と作成時の視点
～小規模多機能の強みや特徴がしっかりと伝わる利用事例～
・収益化を実現するための人員配置の計算方法と仕組みづくり
～登録者数毎の人員定数表と業務フローの構築について～
・赤字に陥る３大パターン別の改善事例と改善方法
～登録鈍化型、低介護度型、人員過多型、それぞれの改善のやり方～
■さいごに
セミナーにご参加される方の中には、
「人口集積率が高い住宅地じゃないと無理ですよね？」
「きっと、管理者やケアマネジャーがとても優秀なんですよね？」
「競合環境的にも攻略しやすいエリアがあるんですよね？」
といったお声をいただくことがありますが、
いずれも解決が可能だと考えています。
人口がわずか２万人の市区町村でも
小規模多機能未経験の管理者でも
総量規制がなく小規模多機能が乱立するエリアでも、
簡単ではありませんが、成功している事業所があります。
本セミナーは、
本気で変えたいと感じている経営者のご参加を勧めます。
（管理者の方にご参加も可能ですが、成果が出ずに、
次回のセミナーに経営者が自ら参加されることがほとんどです。）
また、船井総合研究所５３年間のセミナーデータの中で、
根拠を持って分かっていることがあります。
有料セミナーに参加する経営者の方は、
感度が高く、行動力が高く、成功する確率が高いということです。
我々もそのような経営者の方と出会いたいと考えており、
せっかく投資をいただくのであれば、
効果を感じていただきたいと考えています。
このセミナーへの参加が
あなたの決断につながり、
再成長軌道に乗るきっかけになれば、
格安な投資と言えるのではないでしょうか。
ぜひ、今すぐスケジュールを確認し、
セミナーページから、お申込みください。
本セミナーをキッカケに
皆様にお会いできますことを楽しみにしております。
