完全異業種の企業が成熟市場で新規参入!営業開始4か月目で収益化できた理由
株式会社ヤクルト山陽 長田宗一郎 氏
株式会社ヤクルト山陽 「紹介のとなり」 相談員
高齢者を介護施設に案内し、紹介先の介護施設から
紹介手数料をいただく「老人ホーム紹介ビジネス」。
ビジネスモデル詳細:https://www.funaisoken.co.jp/solution/roujin_home_shoukai
近年はFCなどのに加入する企業も増えたことから、
競合他社も増え、事業のニーズも増え、
市場として成長期、成熟期を迎える商圏もあります。
今回は、そんな「老人ホーム紹介ビジネス」を
完全異業種、かつ成熟期に差し掛かる商圏にて参入し、
収益化を実現した「株式会社ヤクルト山陽」に成功の秘訣を
インタビューさせていただきましたので、ご紹介いたします。
◆参入の経緯は”地域に密着したお困りごとの解決をしたい”
ヤクルトの強みである地域密着を活かし、新たな事業展開を図るため、新規事業の部署を設立。
新規事業のテーマは「地域のお困りごと」解決で、これまでヤクルトレディがお届け時にお客さまの健康や生活に関する困りごとを確認し、高齢者の見守りサービスに近いサポートを実施しておりました。そういった背景も踏まえ、長年ご愛飲いただいているお客さまが、安心して新たな生活のスタートを切ることへのお役立ちを、お客さまに近い存在であり続けたヤクルトが行うことで、お客さま自身だけでなく、ご家族や地域に貢献することができると考え、“老人ホーム紹介ビジネス”に新規参入いたしました。
◆老人ホーム紹介事業で大事なのは ”営業”
紹介事業を成功させるために必要なのは”営業”、つまり営業人員です。
「ヤクルト」という看板を用いて反響を獲得することも可能だが、
安定的に反響を獲得するためには”営業”が絶対条件となります。
そのため、同社では社内人材より2名の専属スタッフを募り、
船井総研の研修のもと、営業活動を開始いたしました。
◆徹底した営業管理で営業開始4か月目で売上200万円達成
事業開始当初はとにかく”活動量”に重きを置きました。
「訪問数200件/月」を目標とし、病院や居宅といった医療介護事業所に
とにかく訪問し、営業スタッフの顔を見せ、顔を覚えてもらい、信頼関係を構築する。
単純ではありますが、これが事業成功において最も重要となります。
加えて、営業先から相談を頂ける営業スキルを身に着けるために
船井総研や営業スタッフ同士で行う、営業ロープレ、営業同行、
ケースワークを頻繁に行い営業の質向上を図っておりました。
それが功を奏し、営業開始4か月目で単月売上200万円を達成することができました。
◆事業を急成長させたのは”スピードと小商圏展開”
先任スタッフの単月売上が100万円/人を超えたタイミングで
新たな営業スタッフの募集を実施いたしました。
事業参入間もない状況の中で、リスクの高い選択となりますが、
先任スタッフが売り上げ増加に伴い、営業にかけられる時間も減ってしまい、
せっかく築けた営業先との関係性や自社の認知度を保つためにも、増員を決断いたしました。
結果、営業開始12ヶ月目で営業人員は4名体制に拡大。
しかし、営業範囲は広げることなく、当初から活動していた広島市内だけで営業活動を行い、
同市におけるシェアの拡大を目的として”狭く深く”営業活動を行いました。
結果、営業開始14カ月目で単月売上は300万円を超え、今もなお成長を続けております。
◆今後の展望
今後はこの紹介事業をヤクルト山陽内の福山支社、山口本社エリアにも広げていきます。
加えて、紹介事業の売上だけでなく、不動産や後見人、身元保証、引っ越し、遺品整理等の情報提供も行う「老後の住まい」のお悩み相談を総合的にサポートできる事業を目指し、会社の理念でもある「楽しい生活づくり」の実現を図りたいと考えております。