皆様 いつもありがとうございます。最近、全国各地で現場の営業マンと病院へ営業同行をする機会が増え、 私自身も月の３分の１は営業の立場で病院へ足を運んでおります。 そこで各営業マンの専門職の方へのアプローチを見ていて、 「これはいかがなものか・・・」と感じるアプローチがあります。 それは「紹介してくれくれ営業」になっているということです。 例えばよくあるのが、こちらが一方的にベラベラ話をして、最後に 「退院調整でお困りの方がいらっしゃったら紹介してください！」 という決め台詞です。 となると、専門職の方の頭の中は、 「なんでアンタに紹介しなきゃいけないのよ・・・。」 となるでしょう。 なぜなら、「相手の何も役に立っていないから」です。 「退院調整でお困りの方がいらっしゃいましたら・・・」と言っておりますが、 そもそも、相手のニーズ（お困りごと、お悩みごと、面倒だと思っていること）を 理解していますか？ 相手のニーズを理解し、解決したその先に初めて紹介が生まれ、成果につながります。 高齢者を紹介して欲しいのであれば、まずは相手を知ること（聴くこと）から始めましょう。 皆様の運営の一助になれば幸いです。    

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この記事を書いたコンサルタント

中川 洋一

中古車業界、温浴業界、アミューズメント業界、士業業界、医療業界、介護業界の経営コンサルティングに注力。老人ホーム紹介ビジネスのコンサルティング開始後は、業界の専門コンサルタントとして全国で新規参入や業績アップ支援を行っている。

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