「なぜ、営業マンは全然成果が出ないのか?」 ~その答えは現場にある!~

2016年5月31日配信

カテゴリ:
老人ホーム紹介

皆様
いつもありがとうございます。

老人ホーム紹介ビジネスの新規立ち上げから営業マン育成を中心にご支援をさせていただいております、
平田 晃將です。

老人ホーム紹介ビジネスの集客活動は、「ニーズが顕在化し緊急度の高い案件の獲得」することです。
わかりやすくいうと、寝たきりの方や、重い認知症の方などの「今すぐ老人ホームへの入居が必要な高齢者」です。

では、そのような高齢者をどこで集めるのか?
それは「病院」であり、さらに言うと、病院内で「退院調整」を担当している専門職の方へのアプローチが必要になってきます。

ご支援の中で、病院営業の営業同行をさせていただいておりますが、営業マンのアプローチを見ていると、疑問に感じることがあります。

それは、「なぜ、もっと突っ込んで質問をしないのか?」です。

例えば、よくあるやり取りをあげると・・・

営業マン「こんにちは!○○老人ホーム紹介センターの△△です。」
営業マン「本日、□□様はいらっしゃいますでしょうか?」
受付「ただいま、家族面談中です。」
営業マン「そうですか!それではまた改めてきますので、よろしくお願いします!」
と、こんな感じです。

何が言いたいのかと言いますと、老人ホーム紹介ビジネスの営業は、専門職の方と会わないと仕事にならないにも関わらず、簡単に引き下がっているということです。

「何が何でも、仕事とってきてやろう!」という執念と言いますか、気概を全く感じない
営業マンが多すぎるのです。
そこで、以上のようなやり取りが終わった後、私は必ずこう聞きます。

「なぜ、家族面談が後何分で終わるか聞かなかったのですか?」

この質問をすると、たいていの営業マンは黙ります・・・。

黙っていても何も始まらないのですが、

もしかしたら、あと5分で家族面談が終わるかもしれないのです。

あと5分で終わるなら、間違いなく待った方がよいです。

なぜなら、先ほど申し上げたとおり「会わないと仕事にならない」からです。

営業は、「配慮」は必要ですが、「遠慮」は要りません。

ですので、もっと突っ込んで質問するべきです。

この業界は、高い社会性を兼ねそろえてますが、案件を獲得し、売上を構築していかなければ、当然生き残ることはできません。

もし、なかなか成果が出ない営業マンがいたら、上記のように簡単に引き下がっている可能性が高いです。

こればっかりは、現場にいかなければわかりません。

その場合は一度「営業同行」をしていただくことをおススメします。

 


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平田 晃將(ヒラタ アキマサ)

今回の担当コンサルタント

医療・介護・福祉・教育支援部

平田 晃將(ヒラタ アキマサ)

前職のアパレルメーカーにて年間売上3億円のトップ営業を経験し、その後営業部署のチームリーダーを経て船井総研へ入社。
入社後は、WEB通販業界、整骨院業界、介護業界のコンサルティングの経験を積みながら、現在は老人ホーム紹介ビジネスでクライアント先の『営業マン育成』に取り組んでいる。
前職における自身の管理職経験から 『採用』『教育』『育成』への洞察が深く、特に『営業マン育成』に関しては、部署内でも一目置かれている。

この記事を書いたコンサルタント

平田 晃將

前職のアパレルメーカーにて年間売上3億円のトップ営業を経験し、その後営業部署のチームリーダーを経て船井総研へ入社。

入社後は、WEB通販業界、整骨院業界、介護業界のコンサルティングの経験を積みながら、現在は老人ホーム紹介ビジネスでクライアント先の『営業マン育成』に取り組んでいる。

前職における自身の管理職経験から 『採用』『教育』『育成』への洞察が深く、特に『営業マン育成』に関しては、部署内でも一目置かれている。

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