入居率に苦戦している会社は、どうしたら人を集められるのか?

2016年2月12日配信

カテゴリ:
老人ホーム紹介

 
老人ホーム紹介ビジネスコンサルティングチームで
営業領域に特化してご支援させていただいています、平田晃將です。
 
近年介護施設が増え続ける一方、入居者が集まらず苦しんでいる施設が増えています。
 
そんな中、介護施設と入居者との懸け橋になっているのが、「老人ホーム紹介ビジネス」です。
老人ホーム紹介ビジネスの集客方法は、病院や居宅へ訪問し、ソーシャルワーカーやケアマネージャーにアプローチし、信頼関係を築いていくことで、案件を紹介していただくという流れです。
 
この集客の流れは、介護施設を運営されている皆様の集客方法と全く一緒です。
信頼関係を築いていく上で特に意識していただきたいのが、『接触頻度』です。
営業心理学では、『ザイオンス効果』と言われるもので、『単純接触効果』という効果があります。
 
要するに、「接する回数が増えれば増えるほど、その相手に対して好印象になる」という効果です。
 
この『ザイオンス効果』をもとに、以下のポイントに注意して営業活動をしていただきたいと思います。
 
ポイント①訪問の際に、滞在時間を長くして話し込むのは逆効果
ポイント②最後に会ってから1ケ月以上空いたら、信頼関係はまたゼロからスタート
ポイント③訪問の際、滞在時間は5分で十分で、とにかく頻度を増やすこと
 
そこで、単純接触回数の基準になるのが『3回』です。
実際、週一回ペースで3回会うと案件紹介率がグッと上がります。
どんなに冷たくされようが、嫌そうな顔をされようが、3回会わなければわからないということです。
 
とにかく、足を運んで接触頻度を高めていくことをオススメします。

今回の担当コンサルタント

医療・介護経営支援部

平田 晃將(ヒラタ アキマサ)

 
 
 
 

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この記事を書いたコンサルタント

平田 晃將

前職のアパレルメーカーにて年間売上3億円のトップ営業を経験し、その後営業部署のチームリーダーを経て船井総研へ入社。

入社後は、WEB通販業界、整骨院業界、介護業界のコンサルティングの経験を積みながら、現在は老人ホーム紹介ビジネスでクライアント先の『営業マン育成』に取り組んでいる。

前職における自身の管理職経験から 『採用』『教育』『育成』への洞察が深く、特に『営業マン育成』に関しては、部署内でも一目置かれている。

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