専門職アプローチの限界と打開策

2019年4月24日配信

カテゴリ:
マーケティング

船井総合研究所の平田です。
シニアマーケットが、今後ますます伸びていく中で、
一つ気になっていることがあります。

それは、「専門職アプローチの限界」です。

介護業界に携わる皆様であれば、
必ずと言っていいほど関わってくる専門職といえば、

医療社会福祉士(以下MSW)、ケアマネージャー(以下CM)、
などが挙げられます。

では現在、何が起こっているかと言えば、

介護関連事業者は、高齢者の集客をするために、
そのMSWやCMへ、ありとあらゆる営業が
怒涛の如く押し寄せていきます。

当然ながら、MSWやCMも通常業務がある中で、
多い時には、1日に何十件も営業がきたら、
業務が滞り、疲弊し、結果ますます営業を嫌います。

さらに言うと、あらゆる事業者が営業にくることにより、
MSW、CMの目が肥えてきており、
相当高い専門性と、役割を持っていないと、
MSW、CMから選ばれないですし、

もっと言うと、MSWやCMも「賢く」なっており、
それなりに情報があり、ある程度自分で判断でき、
結果、必要とされなくなってきております。

だからと言って、高齢者と一番近い立場にいる
MSW、CMへのアプローチをやめるわけにもいきません。

そこで今、実行していかなければならない施策が、

「ダイレクトマーケティングの基盤構築」です。

ダイレクトマーケティングと言えば、
WEB、チラシ、地域誌、情報誌、などがありますが、

WEBを本気で構築しようとしたら、
数百万円の構築コストがかかりますし、
販促費も最低でも毎月20~30万円かかります。

そこで、低コストかつ高パフォーマンスで、
高齢者を集客する施策があります。

それが「セミナー営業」です。

現在、全国各地で、高齢者の集客に
成功している事例が出てきており、

1回あたり平均集客数は20~30名程度になりますが、
関西圏では、1セミナー100名の集客に
成功している事例もあります。

その集客に成功するポイントが、
「高齢者に関わるニーズ」をテーマにした、
セミナーをやることです。

例えば、遺言、相続、認知症予防、不動産売却、
などが挙げられます。

そこから、個別相談へ誘導して、
自社サービスへ誘導していきます。

販促手法は、基本的に折り込みチラシになりますので、
1回あたりの販促コストは、20~30万円程度です。

また、専門外のテーマを扱うことになるのであれば、
士業や、不動産業などの多業種とアライアンスを
組んでおく必要があります。

協業でセミナーを行えば、専門外でも対応できますし、
コストを抑えることもできます。

新元号「令和」を迎える、このタイミングで、
「専門職アプローチ」と「ダイレクトマーケティング」
両輪で、集客基盤を、より強固にしていくことを、

オススメします。

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この記事を書いたコンサルタント

平田 晃將

前職のアパレルメーカーにて年間売上3億円のトップ営業を経験し、その後営業部署のチームリーダーを経て船井総研へ入社。

入社後は、WEB通販業界、整骨院業界、介護業界のコンサルティングの経験を積みながら、現在は老人ホーム紹介ビジネスでクライアント先の『営業マン育成』に取り組んでいる。

前職における自身の管理職経験から 『採用』『教育』『育成』への洞察が深く、特に『営業マン育成』に関しては、部署内でも一目置かれている。

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