2021年の報酬改定まであと半年を切りました。
2015年の報酬改定でデイサービスの報酬が大幅に下げられ、多くの介護事業者が倒産したのは記憶に新しいのではないでしょうか。
年々国の財源確保が難しくなる中、今後の報酬改定ではさらに厳しい報酬の引き下げが行われていくでしょう。
次の報酬改定で潰れてしまわないか･･･そのような不安から脱却するには、保険収入に左右されない「保険外サービス」の付加が必須となります。
今回のコラムでは、報酬改定に左右されない収益を作るため、どのような保険外サービスを付加すれば良いのかについて解説いたします。
今オススメの保険外サービス「身元保証事業」の詳細はこちら！
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既存の利用者以外が利用できるサービス内容であるか
保険外サービスとしてよく挙げられるのは掃除・洗濯・買い物などを代行する家事代行系や、通院やお墓参りといった外出の補助をする移送系サービス、認知症予防プログラムや自費リハビリなどの医療系サービスなどがあります。
これらの保険外サービスを付加する際に考えがちなのが、既存の利用者が利用してくれそうなサービスは何か、ということ。
今の事業の利用者を対象にすることが悪い訳ではありませんが、利用者の人数が限られている以上、売上は頭打ちになります。
保険外サービスを付加する際には、既存の利用者はもちろん、それ以外の高齢者にも対象を広げて売上を青天井にすることがポイントです。
これにより自社の本業の見込み顧客を作れたり、本業のサービスの“卒業生”からも継続して収益をあげられるため、収益の基盤を盤石にできます。
一人あたりで長期的な収益が見込めるか
当然、単発的なサービスよりも会員制ビジネスやストックビジネスの方が安定かつ長期的な収益が見込めます。
上にあげたような保険外サービスの欠点はその多くが単発的であること。単発的なサービスで会社を支える収益を確保するには、広報活動に注力して多くの見込み顧客を集めなければなりません。
しかし、人手不足が常態化している介護業界ではあまり現実的ではありませんね。
少ない人手の中でも保険外サービスを収益化するためには、ライフタイムバリュー（顧客生涯価値）を可能な限り伸ばし、一人の顧客から安定して長期的な収益を上げることがポイントとなります。
つまり、サービス開始から亡くなるまでに継続して高齢者に必要とされるサービスであるかどうかが重要となります。
ニーズ急増中の会員制ビジネス「身元保証事業」
上記をまとめると、付加すべき保険外サービスの条件とは
①既存の利用者以外の高齢者に必要とされる
②一人の顧客から長期的な収益が見込める
③少ない人員でも開始が可能である
となります。そんな保険外サービスあるものか･･･と思われる方もいるのではないかと思います。そのような方にオススメなのが、「身元保証事業」です。
身元保証事業は老人ホームや病院へ入居・入院する際の保証人請負のほか、生活支援サービスや葬儀・納骨の手配といった死後のサポートまでを一括して行う終身型会員制ビジネスです。
法務や葬送関連は専門家と業務提携を行うので、開始するにあたっては人員1名～可能、特別な資格や設備投資は一切必要ありません。
このサービスの対象となる身寄りのない高齢者は年々増加しており、高齢者人口の増加とともに今後拡大が期待される注目の保険外サービスです。
もう報酬改定を気にしたくない、と考える方は、下記リンクに身元保証事業について詳しくまとめておりますので、ぜひご一読ください。
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この記事を書いたコンサルタント
若林 兼光
横浜国立大学経営学部卒。大学では経営戦略を専攻し、大手航空会社や人材紹介会社へのマーケティングプランの提案を行い、高い評価を得る。 船井総合研究所入社後は介護業界のコンサルティングを担当し、保険内・外のビジネスに携わる一方で、全社の市場調査プロジェクトにも参画。 戦略策定、調査業務を得意とし、企画から実行までワンストップの支援を行う。
